La prospection commerciale est un processus fondamental pour chaque entreprise prospère. Elle implique une fouille, ou une recherche de prospects qualifiés ; ainsi que des efforts pour les convertir en clients. Apprendre la définition de la prospection n’est que la première étape vers la création d’opportunités de vente. La prochaine étape consiste à acquérir des compétences de prospection qui transformeront vos prospects en clients fidèles à vie. Réalisez une prospection commerciale plus fructueuse grâce aux conseils ci-dessous.
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Définition de la prospection
La prospection faisait traditionnellement référence à la recherche de minéraux, comme l’or. En tant que terme commercial, l’idée reste la même. Le Business Dictionary définit une perspective comme «un client potentiel qualifié sur la base de son pouvoir d’achat, de sa capacité financière et de sa volonté d’acheter».
Essentiellement, la prospection des ventes est le fait que les commerciaux recherchent des prospects dans l’espoir de créer des opportunités de vente. La prospection commerciale peut faire référence à des tactiques de marketing, à des appels à froid ; à des campagnes par e-mail et à d’autres moyens de développer des prospects. En particulier, elle fait référence aux représentants qui contactent des prospects qui sont devenus froids ou qui ont perdu le lien avec la marque. Cela comprend également la recherche de prospects et leur classification en fonction de leur probabilité de conversion.
La prospection commerciale est un processus de vente très important, car il s’agit généralement de la première étape de l’entonnoir de vente. Il s’agit d’identifier les clients potentiels, de développer une base de données de prospects ; puis de communiquer avec les prospects dans le but de les convertir en clients. Cela peut être un processus difficile si un vendeur ne sait pas à quoi s’attendre ou comment le faire efficacement.
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À quoi ressemble la prospection commerciale ?
La prospection commerciale sécurise les prospects et les fait passer par l’entonnoir de vente, jusqu’à ce qu’ils se convertissent en clients. Un prospect deviendra un prospect si quelque chose le qualifie en tant que client potentiel. Cela peut signifier que le prospect remplit la personnalité de l’acheteur cible, ou que le prospect a déjà manifesté son intérêt pour la marque. Une fois que le prospect devient un prospect, le vrai travail commence. Voici les étapes de base d’une prospection commerciale à fort taux de conversion:
1. Les vendeurs doivent connaître leurs prospects
Ils doivent mener autant de recherches que possible sur le prospect et ses habitudes d’achat. Le but devrait être de déterminer la qualité du lead. Trouvez un ensemble de critères pour évaluer la probabilité d’achat de la personne. La plupart des entreprises utilisent un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les prospects.
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2. Une fois que le vendeur a fait ses devoirs, il est temps de se connecter avec le prospect
L’établissement d’une connexion peut provenir d’un appel téléphonique, d’une explosion d’e-mails ou d’une connexion personnelle. L’objectif de la première connexion est généralement de planifier une réunion de vente de suivi.
3. À ce stade, le représentant doit évaluer les besoins uniques du prospect et viser à les satisfaire
Le vendeur doit identifier les besoins et les objections potentielles et préparer des arguments pour le service ou le produit. Le travail du vendeur est de continuer à faire avancer le prospect dans l’entonnoir de vente.
4. La connexion de suivi
La connexion de suivi devrait être le plus proche. Il s’agit de la réunion au cours de laquelle le vendeur apaise les craintes du prospect ; répond à un besoin, répond aux questions et prépare le terrain pour la conversion. Le vendeur doit faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour le prospect de devenir un client générateur de revenus.
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5. La dernière étape d’une prospection commerciale réussie consiste à conclure la vente
Un vendeur peut recourir à de nombreuses techniques différentes pour conclure une vente et convertir un prospect en client. La clôture est l’une des étapes les plus difficiles de la prospection commerciale. C’est aussi l’une des compétences les plus importantes qu’un vendeur puisse maîtriser.
La prospection commerciale se réfère généralement aux premières étapes de recherche et d’acquisition de leads qualifiés ; ainsi qu’à la connexion initiale. Cependant, il peut englober toutes les étapes de l’entonnoir des ventes ou du parcours de l’acheteur, jusqu’à ce que le prospect devienne un client fidèle. Comme tout dans les affaires, la pratique rend parfait. Il existe des techniques éprouvées et des meilleures pratiques qui peuvent augmenter le taux de réussite de la prospection commerciale dans tous les secteurs. Devenir un maître prospecteur demande du temps, de la formation et de l’engagement.
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Les conseils pour réussir votre prospection commerciale
La prospection commerciale n’est pas facultative. Elle est nécessaire si une entreprise souhaite accroître ses résultats. Rechercher de nouveaux clients ne signifie pas nécessairement réinventer la roue. Les commerciaux peuvent se tourner vers les pionniers avant eux pour trouver des moyens éprouvés de maîtriser la prospection. Voici quelques conseils et astuces de professionnels de la vente chevronnés :
1. Mettez du temps
Trop de vendeurs se précipitent dans la prospection ; ne réalisant pas de recherche appropriée pour découvrir la qualification du lead. Réserver du temps pour la prospection chaque semaine peut garder le pipeline plein.
2. Embaucher la bonne personne au bon moment
Cela peut sembler évident, mais connaître les personnalités de l’acheteur est essentiel pour réussir une prospection. Les vendeurs doivent connaître leurs acheteurs idéaux à l’intérieur et à l’extérieur et être en mesure de les repérer immédiatement. D’où il vous faut embaucher la bonne personne.
Une personne possédant une connaissance approfondie du secteur et un réseau solide prêt à «conclure des affaires» peut se transformer en catastrophe ; si elle est trop tôt dans le cycle de vie des produits d’une entreprise. Il y a trois étapes dans le processus de commercialisation et tout le monde n’est pas adapté à chaque étape.
Scoutisme : La première étape d’une entreprise. À ce stade, le développement commercial consiste à identifier les différentes voies d’accès au marché ; les points de levier et à fournir à l’équipe interne des informations précoces sur le marché. La capacité de travailler avec des équipes de produits et d’ingénierie est une compétence clé.
Test : À ce stade, il faut tester les hypothèses et fournir des informations mesurables avant de faire évoluer l’entreprise. Les compétences analytiques permettront de mettre en place un cadre sur quoi mesurer.
Mise à l’échelle : après avoir collecté les données des premières transactions et validé un chemin pour atteindre vos objectifs ; le développement commercial est prêt à commencer à répliquer les transactions et à mettre en place une structure de support.
3. Donnez la priorité aux prospects
Un commercial doit consacrer la majorité de son temps aux prospects les plus qualifiés. Les facteurs de qualification doivent regrouper les prospects en catégories en fonction de leur probabilité de conversion. Un logiciel est disponible pour le faire automatiquement.
4. Le développement commercial n’est pas une vente
En général, le développement commercial identifiera et créera des partenariats qui permettront de générer des revenus, de la distribution ou d’améliorer le produit. Les ventes se concentrent presque exclusivement sur la génération de revenus. Des distinctions similaires s’appliqueront lors de l’embauche d’un responsable des ventes pour une entreprise en démarrage par rapport à une organisation plus mature.
5. La gestion post-transaction est cruciale
Toutes les transactions réussies sont le résultat de la responsabilité et de la gestion proactive ; à la fois par le développement commercial et la gestion des comptes. Dans la plupart des cas, le responsable de compte est une personne différente de la personne de développement business qui a conclu la transaction. Idéalement, le gestionnaire de compte a une rémunération variable ou des incitations liées à l’atteinte des objectifs fixés par les deux parties. Si vous n’êtes pas prêt à allouer les ressources pour soutenir un accord ; réfléchissez-y à deux fois avant de le signer.
6. Qualitatif versus quantitatif
Les entreprises essaient parfois de bâtir une entreprise uniquement autour d’une proposition de valeur qualitative ; ce qui est difficile et a une plus grande probabilité d’échec. Le marché est moins disposé à payer pour une meilleure expérience utilisateur ; ou la promesse d’un engagement accru, même s’il aime le produit et le trouve utile. Une valeur quantitative (abaisse les coûts, génère des revenus, plus de clients, etc.) augmente considérablement les chances de succès. Une façon de se souvenir de cette règle est l’analogie entre le stimulateur cardiaque et l’aide auditive : si vous ne pouviez en avoir qu’un, lequel choisiriez-vous ?
7. Établir un cadre pour évaluer les opportunités
Afin d’obtenir le soutien de votre équipe, tout le monde doit comprendre pourquoi l’accord est logique pour votre entreprise. Est-ce que cela génère des revenus, conduit à de nouveaux utilisateurs ou permet à l’entreprise de pénétrer un nouveau marché ? Lorsque l’objectif est clair et mesurable, il est plus facile de résoudre des problèmes tels que «Pourquoi convertissons-nous en-dessous des projections ?».
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8. Autres conseils
Il y a une différence entre faire des affaires et faire les bonnes affaires. Un bon dealmaker peut aider à identifier un faux signal quand il y a juste assez de dynamisme du marché et de revenus pour masquer l’opportunité plus grande. Inversement, un négociant moins expérimenté ou un avec les mauvaises incitations peut générer suffisamment d’élan et détourner l’entreprise de la plus grande opportunité. De nombreuses entreprises ont été accablées par une mauvaise affaire qu’elles ont regrettée plus tard. C’est là que vous devez développer un niveau de compréhension et de confiance avec votre responsable du développement commercial.
Par ailleurs, un accord juridique codifie un accord commercial ; en plus, il comprend des conditions commerciales ainsi que ce qui se passe si les choses ne fonctionnent pas. Cela nécessite le développement commercial et un conseiller juridique pour évaluer l’opportunité commerciale ; tout ceci par rapport au risque commercial et expliquer les compromis à la direction.
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Personnalisez les connexions
La connexion avec un prospect est beaucoup plus susceptible de conduire à un rendez-vous de suivi si le message initial est personnel. Faites référence à un problème spécifique du prospect ou mentionnez une autre information pertinente sur la personne. Connectez-vous à la perspective à un niveau personnel et humain, dans le but d’aider plutôt que de vendre.
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Utilisez la technologie
Médias sociaux, logiciels CRM, automatisation du marketing, alertes Google… Il existe de nombreuses solutions technologiques disponibles pour rendre la prospection commerciale plus facile et plus efficace. Utilisez la technologie à votre disposition pour devenir une machine de conversion efficace.
Être un prospecteur qualifié est l’une des techniques les plus importantes qu’un vendeur puisse maîtriser. Trouvez un mentor pour enseigner à votre équipe les meilleurs outils et habitudes pour réussir. Rejoignez un groupe de formation de Training pour découvrir une approche éprouvée et systématique pour maximiser l’efficacité des vendeurs. Vous et vos commerciaux apprenez comment optimiser la prospection commerciale ; trouver et évaluer des prospects qualifiés et conclure davantage de ventes.
Construire une entreprise est difficile et nécessite beaucoup de sacrifices pour y arriver ; y compris avoir un excellent produit et une bonne équipe. Regarder une idée devenir un produit, un produit générer des revenus qui deviennent une entreprise prospère en vaut la peine. Faire appel à la bonne personne chargée du développement des affaires au bon stade et suivre ces autres directives maintiendront votre entreprise sur la bonne voie.
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