La croissance constante de l’entreprise nécessite une solide équipe commerciale pour vous soutenir et vous aider à aller loin. Mais les équipes de vente fortes ne se manifestent pas seulement ; vous devrez faire le travail pour vous assurer qu’ils sont organisés, synchronisés et motivés.
Et souvent, c’est la dernière partie où de nombreuses équipes trébuchent est de faire en sorte que votre équipe commerciale soit aussi motivée que vous. Vous pouvez avoir toute l’organisation que vous voulez ; mais cela ne signifie pas grand-chose s’il n’y a pas d’audience.
Alors, comment favoriser la motivation de votre équipe commerciale ?
Aujourd’hui, nous allons couvrir dans cet article certains des meilleurs conseils de motivation commerciale pour vous aider à y parvenir.
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1. Commencez par vous organiser
L’un des sentiments les plus frustrants est celui de la perte de temps. Et la désorganisation peut entraîner beaucoup de pertes de temps ; notamment en ce qui concerne les données.
Lorsque vos données client sont réparties entre différents endroits ; vous disposez d’un moyen infaillible de perdre un temps précieux, de la patience et, en fin de compte, des clients. Les équipes efficaces savent s’organiser de manière à gagner du temps et à éviter toute confusion.
Ils sont capables de simplifier les processus, de consolider les données et de garder les choses organisées ; et ceci, pour s’assurer que les choses se passent toujours (enfin, généralement) sans heurts. L’une des meilleures façons de le faire est de simplifier les choses.
Un moyen simple d’organiser et de motiver votre équipe commerciale est de choisir un bon logiciel CRM. L’intégration d’un CRM dans vos processus de vente et vos pipelines vous aidera à conserver toutes les données de vos clients au même endroit. Au lieu de processus complexes, décomposez-les en plans d’action plus rationalisés et faciles à suivre.
De plus, disposer d’un outil de vente qui s’intègre à votre CRM peut le rendre encore plus précieux. Ainsi, vous constaterez que votre équipe sera beaucoup plus motivée à long terme, si vous réduisez la frustration des ventes de cette manière.
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2. Augmentez l’efficacité en automatisant votre processus de vente
L’autre étape après l’organisation est l’automatisation. Plus votre processus de vente deviendra automatisé ; plus il fonctionnera comme la machine de vente bien huilée que vous voulez qu’il soit.
Mais qu’est-ce que nous mettons dans « automatiser » le processus ? Eh bien, éliminer toutes les tâches subalternes tout au long de votre processus est un bon début. Lorsque vous réduisez le nombre d’e-mails envoyés manuellement, la saisie de données et toute autre tâche plus petite et plus fastidieuse ; cela aide votre équipe à se concentrer sur les choses qui comptent le plus.
Il existe deux façons de commencer à rationaliser les processus grâce à l’automatisation :
- Externalisez ou embauchez un assistant virtuel,
Et/ou…
- Utiliser un logiciel CRM doté de capacités d’automatisation.
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3. Établissez des relations avec vos commerciaux
Vous vous rappelez, comment nous avons mentionné que votre processus de vente devrait vous aider à fonctionner comme une machine bien huilée dans cette dernière section ? C’était vrai, mais il y a une erreur commune que font les dirigeants lorsqu’ils gèrent leurs équipes.
Vous voyez, alors que votre équipe devrait fonctionner comme une machine, les personnes qui la composent sont… eh bien, des personnes. Ce ne sont pas des robots et, en tant que tels, vous devez établir et entretenir des relations avec eux.
D’une part, vous apprenez à connaître tous les membres de votre équipe à un niveau plus profond que la surface ; ce qui est gratifiant en soi. En plus de cela, le fait de garder une ambiance et un environnement positifs pour tout le monde aidera l’équipe à rester productive.
Non seulement cela, mais en apprenant plus sur tout le monde ; vous pouvez obtenir plus d’informations sur la façon dont ils fonctionnent le mieux ; quelles sont leurs forces et où ils peuvent avoir des faiblesses. De cette façon, vous pouvez placer les gens aux endroits qui les laissent briller le plus.
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4. Concentrez-vous sur les activités de vente clés plutôt que sur les résultats
La plupart des entreprises se concentrent sur les résultats des ventes ; plutôt que sur les activités de vente clés qui jouent un rôle crucial dans l’obtention du résultat final.
Cela peut être une évidence d’un point de vue commercial. Mais comme vous pouvez influencer les résultats finaux sans jamais les contrôler totalement ; se concentrer uniquement sur les résultats des ventes peut être stressant pour les représentants et les responsables. Et vous ne voulez pas stresser les gens qui dirigent votre entreprise, n’est-ce pas ?
Pour encourager votre équipe commerciale ; c’est une bonne idée d’attirer leur attention sur la façon dont ils abordent chaque client afin de tirer le meilleur parti de chaque appel ; plutôt que de ne penser qu’au résultat final.
5. Donnez des responsabilités à votre équipe commerciale
La plupart des gens se sentent responsabilisés lorsqu’ils sont tenus pour responsables de certaines actions, en particulier au travail. Essayez donc de brouiller la frontière entre le patron et les vendeurs.
Par exemple, lorsqu’un nouveau projet survient, déléguez au moins une responsabilité principale à un représentant commercial ; et non au directeur commercial. Cette action motivera particulièrement ceux qui sont des leaders naturels.
6. Mettez vos commerciaux aux commandes
Comme mentionné dans la section précédente, mettre votre équipe commerciale aux commandes peut être très motivant. En fait, le sentiment d’appartenance peut augmenter le bonheur des employés ; cela peut en fin de compte augmenter leur succès au quotidien. Mais comment donner à vos commerciaux un sentiment d’appartenance ? Très simple!
Définissez une certaine destination à court terme pour vos commerciaux et laissez-les trouver leur chemin vers cet objectif.
Par exemple, vous pouvez assigner à votre représentant un objectif à court terme d’acquérir 2 nouveaux clients par jour ; et les laisser faire le travail de la manière qui leur convient le mieux. Il en va de même pour les directeurs des ventes.
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7. Travaillez ensemble
La plupart des propriétaires d’entreprise ne veulent pas faire le gros du travail avec leurs vendeurs. Pourtant, il n’y a rien de plus motivant que de voir les chefs d’entreprise s’impliquer dans le travail d’équipe, en quête de réussite collective.
N’hésitez pas à soutenir un commercial lors d’un appel commercial difficile, en l’aidant à faire de son mieux ; et, espérons-le, à transformer ce prospect en client. Plus important encore, n’oubliez pas de féliciter chaque représentant des ventes qui gagne le jeu en amenant la vente. Même le simple acte d’appréciation encouragera les commerciaux.
8. Récompensez votre équipe de vente
Ce n’est un secret pour personne que les équipes commerciales gèrent quotidiennement une tonne de pression. Il y a une tonne de rejet qui vient avec les ventes, après tout. Et si vos commerciaux sentent qu’ils ne sont pas appréciés ou récompensés pour leur travail ; il est courant de les voir s’effondrer ou s’épuiser. Vos vendeurs devraient avoir des avantages et des récompenses vers lesquels travailler ; ils sont donc motivés pour atteindre ces quotas plus élevés.
Ces récompenses et avantages peuvent prendre de nombreuses formes ; des compétitions amicales (que nous aborderons dans une seconde) aux récompenses d’étape.
C’est à vous de décider de la manière exacte dont vous récompensez vos commerciaux ; mais pour vous donner un coup de pouce dans la bonne direction ; voici quelques-unes des meilleures façons de créer des incitations et des récompenses à offrir à votre équipe :
L’argent : la récompense classique. Si votre équipe ne pense pas correctement à l’argent, il lui sera alors plus difficile de vendre. En ce qui concerne les incitations que vous vous offrez, vous avez beaucoup d’options.
La première, et la plus évidente, incitation à la vente pourrait être un bonus en espèces supplémentaire. Que ce soit sous forme d’argent comptant ou de quelque chose comme une carte-cadeau, c’est à vous de décider. Un certain type de commission est toujours un facteur de motivation des ventes. Vous ne pouvez jamais vraiment vous tromper avec de l’argent, mais il y a toujours de la place pour être un peu plus créatif aussi…
9. Sortir des sentiers battus pour motiver votre équipe de vente
Lorsque vous essayez de penser à une bonne récompense ; les récompenses créatives peuvent être parmi les plus motivantes et amusantes. Vous avez une équipe aventureuse ? Que diriez-vous d’un bon de voyage ou d’un ticket de jeu ?
Peut-être que le plus performant obtient un jour de vacances supplémentaire au cours du trimestre.
Ou peut-être avez-vous une liste d’avantages personnalisés uniquement pour votre équipe. Quel que soit le prix que vous choisissez ; envisagez toujours une option amusante et créative pour garder tout le monde motivé et de bonne humeur. Et en matière de plaisir, quelle meilleure motivation qu’un peu de compétition pleine d’entrain ?
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10. Créez une compétition pour motiver votre équipe
Pour ceux d’entre vous qui ont des frères et sœurs, cela peut être familier ou non. Des rivalités amicales et une saine compétition peuvent être des moyens extrêmement productifs d’augmenter la motivation de votre équipe.
Un bon moyen d’augmenter la production est d’essayer d’encourager les concours de vente chaque fois que vous le pouvez. Peut-être avez-vous une compétition trimestrielle où le meilleur joueur reçoit une sorte de récompense. Et encore une fois, si vous avez besoin d’aide pour déterminer ce qu’il faut offrir en récompense ; un bon début pourrait être l’établissement de relations mentionné précédemment. Si vous connaissez bien vos commerciaux, vous saurez probablement aussi quelles récompenses les motiveraient le plus.
Assurez-vous simplement que la compétition ne crée aucune rancune au sein de l’équipe ; la dernière chose que vous voulez, c’est une compétition amusante qui tourne au vinaigre à cause de mauvaises rivalités.
11. La rétroaction : Tout le monde en a besoin
La motivation commence par l’appréciation. Selon l’American Psychological Association , un feedback positif conduit à une motivation à long terme.
Reconnaître les points forts d’un représentant renforce la confiance et montre aux autres membres de l’équipe de qui ils peuvent apprendre. Chaque personne veut se sentir valorisée. Plus ils se sentent valorisés, plus ils sont obligés de travailler dur et de motiver les autres.
La motivation est un marathon mental. Lorsqu’une personne en qui vous avez confiance fait pression sur vous pour que vous soyez le meilleur de vous-même ; il est beaucoup plus facile de bien faire votre travail. Votre équipe doit s’entraîner les unes avec les autres et repousser les limites. Après tout, ne feriez- vous pas plus d’efforts si quelqu’un vous soutenait ?
Fixez des objectifs à votre équipe et laissez-la communiquer ses résultats à chaque étape du processus. Surtout avec une nouvelle équipe, il est utile qu’elle connaisse ses points forts et ce qu’elle peut améliorer.
Soyez précis sur ce qu’ils font correctement lorsque vous donnez des commentaires. Tenez des réunions détendues avec votre équipe et favorisez une communication ouverte et énergique. Une bonne équipe commerciale est en communication constante. Des commentaires positifs et des critiques constructives doivent être échangés au sein de l’équipe et entre l’équipe et la direction. Votre équipe commerciale doit rester sur la même longueur d’onde, tout comme vos données.
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12. Aidez votre équipe commerciale à devenir des experts (dans les ventes et dans votre secteur)
Un bon leader est aussi un bon mentor. Ce n’est pas seulement votre travail de vous assurer que l’équipe vend suffisamment ; il est également de votre responsabilité d’équiper les membres de votre équipe pour leur avenir dans l’industrie, que cet avenir soit dans l’entreprise ou ailleurs.
Ne laissez pas votre équipe se débrouiller avec la quantité de base de connaissances. Chaque jour devrait être une expérience d’apprentissage ; et tout le monde (y compris vous) devrait s’efforcer de devenir de meilleurs experts dans le domaine.
Travaillez donc toujours à doter les membres de votre équipe de plus de compétences et de connaissances ; et ceci, afin de faire face à toute situation pouvant survenir à un niveau expert.
Quand ils remarqueront que vous n’êtes pas seulement investi dans l’entreprise ; mais aussi dans leur avenir, cela ira loin. Vous créerez une meilleure alchimie et votre équipe apprendra à mieux vendre.
13. Restez positif, car il y a toujours un suivant
Écoutez, que cela nous plaise ou non, tous les appels ne se dérouleront pas sans heurts ; certains d’entre eux seront absolument terrible. Personne ne sera au maximum efficace chaque jour. Et aucun membre de votre équipe ne sera parfait (encore une fois, vous y compris).
Et c’est bien ; car il est normal que les choses tournent mal parfois. Tout cela fait partie du processus. Si vous voulez être le meilleur leader possible, vous devez le reconnaître et en tenir compte.
N’oubliez pas qu’il y a toujours un autre prospect, un autre appel de vente ou une autre opportunité de faire mieux ; donc si vous ou un membre de l’équipe échouez, ce n’est pas la fin du monde. Assurez-vous de renforcer cette idée dans la culture de votre équipe commerciale. Plutôt que de vous concentrer sur le côté négatif de l’échec ; utilisez-le toujours pour motiver votre équipe commerciale à faire mieux la prochaine fois.
Et surtout, ne faites pas que les membres de votre équipe se sentent mal ou coupables si leurs performances ne sont parfois pas à la hauteur. Travaillez pour les renforcer avec des commentaires constructifs et aidez-les à obtenir une meilleure place.
N’oubliez pas que la seule chose que la critique « destructive » fera est de ruiner la confiance et la performance.
14. Fixez-vous des objectifs plus élevé
Voici un autre conseil énorme pour les objectifs d’équipe et personnels. Vous avez peut-être entendu parler de celui-ci si vous connaissez Grant Cardone. Au lieu de vous fixer des objectifs « normaux » pour vous et votre équipe, visez haut. Ne vous arrêtez pas à ce que vous pensez pouvoir faire ; fixez vos objectifs à 10 fois le montant que vous pensez pouvoir atteindre. Trop d’équipes s’arrêtent avant ce qu’elles peuvent vraiment accomplir simplement parce qu’elles ne se poussent pas assez haut.
Mais vous savez, votre équipe est beaucoup plus compétente que vous ne le pensez lorsqu’elle est motivée. Chaque fois que vous discutez des objectifs, fixez-les à un niveau bien supérieur à celui que l’équipe pense pouvoir atteindre. Vous constaterez probablement qu’il est beaucoup plus motivant d’avoir ce nombre élevé à chasser plutôt que de se contenter de moins que ce dont vous êtes tous capables.
Rappelez-vous : Ne pas atteindre un énorme objectif 10X est bien mieux que de ne pas atteindre un objectif plus modeste. Mais cette règle ne s’arrête pas à fixer 10X les objectifs…
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15. Effectuez des actions 10X
Pour en tirer le meilleur parti, vous devez suivre ce que nous appellerons la « règle 10x ». Et cela signifie non seulement viser haut ; mais prendre 10X le nombre d’actions que vous pensez nécessaires pour atteindre ces objectifs.
Deux des erreurs les plus tragiques qu’une équipe commerciale ou un individu puisse commettre sont : ne pas se fixer des objectifs suffisamment élevés ou de ne pas prendre suffisamment de mesures pour atteindre leurs objectifs. Ne laissez personne dans votre équipe se contenter du strict minimum d’efforts, y compris vous-même.
Comme tout bon concurrent de course de relais vous le dirait ; efforcez-vous d’atteindre vos objectifs à un sprint complet et à un suivi plutôt qu’un jogging ennuyeux jusqu’à la ligne d’arrivée.
16. Suivre les objectifs et les progrès
Un autre facteur important pour la motivation des ventes est de voir les progrès que vous avez accomplis vers vos objectifs en cours de route. Suivez vos ventes. C’est l’une des idées de motivation d’équipe commerciale préférées sur cette liste.
Souvent, nous ne réalisons pas le chemin parcouru depuis le début jusqu’à ce que nous regardions en arrière ; alors faites un effort très intentionnel pour suivre les objectifs et les progrès de votre équipe et de tous les individus qui la composent.
Une fois que vous aurez regardé en arrière tous les progrès que vous avez accomplis ; vous serez probablement inspiré à pousser encore plus loin, tout comme vos représentants commerciaux.
17. Valorisez votre équipe commerciale
Vous devez également faire un très gros effort pour montrer à votre équipe, et à chacun de ses membres, à quel point ils sont appréciés. Encore une fois, votre équipe n’est pas composée de robots, et savoir à quel point ils sont appréciés est très important. Peu importe l’importance du rôle joué par quelqu’un ; faites tout votre possible pour le lui montrer ; vous seriez surpris de la grande différence que cette simple étape peut faire dans la motivation de votre équipe.
18. Célébrez les victoires et les objectifs atteints
Alors, rappelez-vous que ce n’est pas que du travail, du travail, du travail…
Lorsque votre équipe atteint les grands objectifs que vous vous êtes tous fixés, il est temps de faire une chose (très importante) : Célébrer! (c’est la façon la plus amusante de motiver votre équipe de vente.)
Atteindre des objectifs n’est pas quelque chose que vous devriez négliger. C’est un énorme accomplissement ; surtout si vous vous fixez des objectifs 10X comme nous l’avons recommandé plus haut. Ne lésinez jamais sur les célébrations lorsqu’elles sont demandées ; ils sont un autre élément qui contribue grandement à faire connaître à votre équipe la valeur qu’ils apportent à la table ; et les fêtes sont fantastiques pour le moral.
19. Il est temps d’agir
Et voilà, tout un tas de façons différentes de motiver votre équipe commerciale pour garder vos vendeurs en mode de performance optimale. Mais quel est le moyen le plus important parmi tous les moyens de motiver vos employés ? C’est d’agir simplement !
Que vous commenciez à organiser des célébrations régulières ; à vous fixer des objectifs plus ambitieux ou à organiser des compétitions amicales ; vous ne pouvez-vous tromper avec aucun des conseils de cette liste de conseils.
